Het MVP is meestal niet wat je denkt
Ik ken geen afkorting in mijn werk als Lean Startup coach die vaker zorgt voor illusies, teleurstellingen en desinvesteringen dan het MVP, het Minimum Viable Product. En die rollercoastervideo, die was de druppel.
De aanleiding voor deze blog was het snoepige filmpje van de vader die zijn dochtertje in een wasmand een rollercoaster experience bezorgt. Het filmpje werd al snel opgepakt door allerlei mensen die het aangaven als een voorbeeld van een geslaagd MVP. Niet gezien? Kijk maar eens even.
This is the funnest thing I’ve seen in a while as an example of a successful In Real Life MVP” schrijft iemand. Maar is dat wel een MVP?
Het product dat live staat
Veel mensen interpreteren het MVP als de eerste versie waarmee ze live gaan. In sommige gevallen is dat ook echt heel Minimal, waardoor de features die het product desirable maken ontbreken, laat staan de Value Proposition overtuigt. Dat helpt natuurlijk niet. In andere gevallen, vaak bij corporate organisaties, is de MVP overigens juist verre van Minimal, en is het simpelweg het full-blown product. Want ‘we gaan toch niet met iets halfs naar de markt?’ De afkorting wordt dan alleen gebruikt om dat lekkere startup gevoel te geven. ‘Innovation Theatre’, noemt Eric Ries dat.
Het product dat desirable is
Maar een live product is niet genoeg. Het product moet in ieder geval ook Desirable zijn. Er moeten dus potentiële gebruikers zijn die er enthousiast over zijn, anders wordt het natuurlijk niks. Maar tussen zeggen dat ze het tof vinden, écht vinden en het gaan gebruiken zit nog wel wat ruimte. En dan hebben we het nog niet eens over betalende gebruikers.
Het meisje in de mand lijkt het overigens wel te waarderen, die achtbaanrit, dus dat is hoopvol.
Het product waarvoor mensen willen betalen
Maar willen ze de prijs ervoor betalen, dat is de vraag. Een betalende gebruiker is niet een gewone gebruiker die opeens toevallig geld gaat overmaken. Nee, een betalende gebruiker is iemand die, na een proces van afwegingen, je waardepropositie kan vertalen naar de prijs die zij ervoor moet betalen. Dat blijkt in de praktijk vaak een enorme horde. Veel SaaS software die een freemium-premium businessmodel gebruiken weten dat maar al te goed.
Zou het meisje bijvoorbeeld een nét gekregen lolly willen ruilen tegen de achtbaanrit?
Het product dat de lifetime value bewijst
En meestal is het niet genoeg dat gebruikers bereid zijn één keer te betalen, waarna ze na een keer gebruiken weer stoppen. Zeker niet als je een subscription service biedt. Want je businesscase houdt waarschijnlijk rekening met een hogere lifetime value dan die ene keer. Je zou kunnen zeggen ‘joepie, mensen zijn kennelijk bereid te betalen!’, maar je zou evengoed kunnen zeggen ‘balen, mensen vinden het al snel de prijs duidelijk niet waard!’
Wat denk je: zou het meisje de komende zeven lollies willen ruilen tegen zeven achtbaanritten?
Kortom: Het product dat levensvatbaarheid bewijst
Een MVP staat dus voor Minimum Viable Product. Dat is dus het minimale product dat bewijst dat je plan levensvatbaar is. Dat valideert dat mensen bereid zijn te betalen (in geld, tijd, aandacht, clicks of wat ook) voor de waarde die het product levert op een manier waardoor de businesscase rond komt. Waarbij onder andere Lifetime Value en Cost of Acquisition dus kloppen ten opzichte van elkaar. Dat betekent niet dat je met de MVP gelijk winst moet kunnen maken. Mogelijk liggen je kosten in die fase veel hoger, en is dat ingecalculeerd. Maar met het MVP test je wel de inkomstenkant van je businessmodel.
Wat je MVP was, weet je pas achteraf
Bovenstaande betekent dus automatisch ook dat je niet op dag één met je MVP gelijk je Viability of levensvatbaarheid hebt gevalideerd. Waarschijnlijk heb je meer tijd nodig om churn (de mensen die afhaken) en lifetime value te testen, of om je verkoop op gang te brengen. Of je MVP dus wel écht een MVP is, kan je dus pas achteraf pas zeggen. “De versie die we in oktober live hebben gezet, dat bleek het Minimum Viable Product te zijn. Toen wisten we dat we op de goede weg zaten.”
Maar anderzijds, in Lean Startup draait het om hypotheses opstellen en die vervolgens valideren. Dus als de hypothese is: ‘Deze minimale versie van het product bewijst onze viability’, dan zou je die versie het MVP kunnen noemen: Levensvatbaar tot het tegendeel bewezen is. Maar dan moet je dus wel vervolgens als de bliksem gaan valideren.
Ik koester de gedachte dat de videovader een hele pot met geïncasseerde lollies nét buiten beeld heeft staan, en dit de zevenenzestigste rit is die ze samen maken, en zijn businessmodel al lang rondgerekend is. Dan zou het zomaar eens écht een MVP kunnen zijn!